¿Qué es el éxito en adiestramiento comercial?

Publicado el 20 de Mayo de 2009

Actualmente es fácil encontrar formación de calidad para aprender a adiestrar en nuestro país, no es tan sencillo conocer las claves para aplicar ese conocimiento al adiestramiento comercial con éxito, adiestradores con gran conocimiento de su trabajo no terminan de “cuajar” en el ámbito comercial.

Creo que gran parte del problema está en no saber qué es el éxito comercial, y confiar únicamente a la aplicación de nuestros conocimientos técnicos, pero el éxito debe incluir, además, otras dos coordenadas: satisfacción del cliente y balance positivo entre horas trabajadas y precio del adiestramiento.

Si el cliente no está satisfecho, aunque el trabajo sea óptimo, no podemos hablar de éxito comercial, pues no contaremos con su recomendación, ni con la publicidad que pueda hacernos, ¡más bien al contrario!, recuerdo un Dogo de Burdeos que agredía fuertemente a la familia y cuyos dueños, después de un trabajo perfecto me dijeron que en realidad lo que a ellos les parecía grave era que enterraba los juguetes en los geranios. Meses de esfuerzo fructífero desde mi punto de vista no habían causado satisfacción al cliente por un detalle que me habían comentado y al que no di importancia (es difícil darle importancia a los geranios cuando ves que un perro de sesenta kilos se levanta gruñendo del sofá y todos los miembros de la familia escapan corriendo del salón “porque tiene muy mal despertar”).

El otro punto crítico para obtener el éxito en el adiestramiento comercial es la optimización del tiempo, la mayoría de los adiestradores que conozco tienen un fuerte compromiso con su trabajo y son persistentes en la búsqueda de resultados, aunque tengan que invertir mucho tiempo para conseguirlo. Pero esto, que en sí mismo es bueno, puede terminar perjudicando al adiestrador (si ha tasado un precio cerrado y tiene que triplicar las sesiones previstas) o al cliente (si paga por número de sesiones y tiene que asumir el sobre-coste de las sesiones no previstas inicialmente). Una vez más, aunque el adiestramiento quede impecable, no hemos obtenido el éxito: en un caso hemos trabajado casi gratis y en el otro nuestro cliente siente que hemos abusado de él, con la publicidad negativa que esto implica.

En los siguientes artículos explicaré una manera de planificar y llevar a cabo un adiestramiento que tome en cuenta la satisfacción del cliente y la planificación óptima de las sesiones, pero antes debe quedarnos claro como el agua que el éxito comercial se consigue únicamente cuando hemos terminado un adiestramiento eficaz, el cliente así lo percibe y el balance entre las horas trabajadas y el precio del adiestramiento es adecuado.

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