Algunas ideas sobre cómo afrontar la crisis cuando se tiene una empresa de adiestramiento

Publicado el 25 de mayo de 2010

Ser adiestrador profesional suele ser una elección personal que nos permite dedicarnos a lo que más nos gusta, sin embargo ese mismo entusiasmo suele volvernos menos sistemáticos y menos críticos cuando elegimos y analizamos la manera de gestionar nuestro negocio, esto puede ser suplido por nuestro buen hacer técnico o por nuestras capacidades de comunicación durante las épocas de bonanza: estos últimos años, cuando parecía que todos teníamos dinero para todo, han florecido más empresas de adiestramiento que en toda la historia de la profesión en nuestro país. Pero cuando llegan las vacas flacas no es suficiente ser bueno adiestrando o tener mucho carisma, si queremos mantenernos en el mercado debemos actuar consistentemente a nivel empresarial.

Estamos en un momento delicado, la economía está fastidiada y eso nos afecta a todos, particularmente a quienes nos dedicamos al sector de servicios, pero crisis en chino se escribe uniendo el ideograma que significa “peligro” con el ideograma que significa “oportunidad” así que este puede ser el momento en el que una revisión adecuada de cómo trabaja tu empresa puede hacerte destacar de la competencia y aumentar tu facturación y presencia en el mercado. En EDUCAN hemos aumentado la facturación en estos últimos dos años más de un treinta por ciento ¿Cómo? Tomando una serie de medidas muy sencillas:

  1. Aumenta el presupuesto en publicidad: En muchas ocasiones (o sea, casi siempre) las empresas de adiestramiento vamos “ajustados” de presupuesto y en cuanto baja la facturación nos duele enormemente el soltar pasta para publicidad, siempre se empieza uno a argumentar que los clientes vendrán por otros clientes satisfechos, que nuestros proveedores de confianza (normalmente veterinarios) mantendrán un buen flujo de envío de clientes… Tonterías: la empresa que no se publicita no se posiciona y a la larga lo paga.
  2. Optimiza tu publicidad: La publicidad no consiste en gastar por gastar, comprueba dónde es eficaz tu publicidad y dónde no lo es y no reduzcas el gasto eliminando la publicidad ineficaz, reinvierte ese dinero en los canales que te traen más clientes.
  3. Comprueba y mejora tus protocolos de primer contacto con el cliente: El trabajo de la publicidad no es, como mucha gente cree, que te contraten, sino presentar el servicio a los posibles consumidores y hacer apetecible que elijan a nuestra empresa. La publicidad trae el potencial cliente a nuestra puerta, pero que pase es trabajo de quien recibe la llamada o el mail. Sigo viendo colegas que malatienden las llamadas mientras conducen, dan una clase a otro cliente o hacen otras mil cosas, también sé de mailes sin responder durante días o que se responden con faltas de ortografía o con respuestas extra breves más propias de un SMS entre adolescentes que de un profesional que quiere convencer de su capacidad (he llegado a ver un mail de respuesta a un cliente, que contaba una larga historia sobre su perro, contestado con la siguiente frase: “Dame tu tfno. y te llamo yo. Adiós”) Revisar y depurar estos protocolos de primer contacto es fundamental para mantenernos en el mercado.
  4. Cuida a los trabajadores competentes: Si tenéis personas o empresas contratadas para diferentes servicios (informáticos, adiestradores, paseadores, personal de mantenimiento) y funcionan bien mimadles, subidles el sueldo, bajadles las horas, dadles incentivos… pero no los perdáis. El capital humano es fundamental en una empresa pequeña de servicios. Nosotros hace dos años bajamos a treinta y seis horas la jornada de los trabajadores de residencia y la hicimos intensiva, también subimos un cien por cien el sueldo de nuestros informáticos ¡y el año pasado se lo subimos un doscientos por cien!
  5. Quítate de encima a los malos trabajadores: Como decíamos al principio en este sector hay mucha gente que, teniendo una excelente capacidad y preparación, no son serios trabajando, se toman el adiestramiento como una afición que les da dinero y no como un trabajo “adulto”, también es un problema común que la gente desarrolle una necesidad de protagonismo exagerada cuando sus resultados son buenos. Ambas cosas son incompatibles con el trabajo y desarrollo serio de una empresa (salvo que sea el Real Madrid), afrontar una crisis requiere trabajadores, ni diletantes, ni primas donnas. Siempre es rentable deshacerse de los malos trabajadores.
  6. Revisa y adecúa los servicios que ofreces: En muchos casos las empresas de adiestramiento creemos que hay que ofrecer muchísimos servicios (perros de caza, de asistencia, detectores, de seguridad…) para dar una imagen de calidad o de tamaño, esto lleva a que con frecuencia suceda que cuando nos piden algún servicio de los ofertados, pero que es muy inusual, nos genere más costes e incomodidades al darlo que el beneficio obtenido. Cuando sale un cliente de este servicio –de pascuas a ramos- hay que dedicar un tiempo extra a conseguir todo el material necesario para entrenarlo, planificar un adiestramiento que requiere un esfuerzo extra porque no es habitual… un embrollo que, en realidad, termina siendo perjudicial para el profesional.
  7. Fideliza al cliente: El mayor esfuerzo para un buen profesional es captar un cliente nuevo, requiere tiempo y dinero. Sin embargo si nuestro trabajo es de calidad el cliente quedará satisfecho y encantado de habernos elegido, el adiestramiento de perros es un trabajo muy especial y los clientes suelen vincularse y valorar mucho al profesional que les ha ayudado, por eso debemos ofrecerle otros servicios que le permitan continuar trabajando con nosotros: salidas al campo, reuniones de socialización, actividades con su perro…
  8. Usa con cuidado Internet y las redes sociales: Todos sabemos que Internet y las redes sociales son un método barato y eficaz de publicidad y comunicación, sin embargo cada vez existen más abusos con bombardeos de correos, invitaciones, repeticiones de invitaciones y comunicaciones infinitas. Esto al final tiene un efecto contrario y hará que la gente termine dando al botón “ocultar” o “eliminar” para que nuestra empresa deje de darle la brasa. Tampoco más es mejor, a veces llenamos nuestros espacios de comunicaciones irrelevantes que causan desinterés en quien acude allí a buscar información de calidad. Antes de colgar algo piensa ¿para quién es interesante? Imagina la misma comunicación en el muro/blog/página de otro compañero ¿te resulta de interés? Si la respuesta es NO, no lo publiques tú. En este punto y en el anterior me parece modélico el trabajo de la empresa de residencia y adiestramiento WELCOME de Valencia. Lo que me lleva al último consejo: habla de la competencia sólo cuando puedas hacerlo bien 😉
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Comentarios:


  1. Hola Carlos:

    Como de costumbre, claro y clavado. Da gusto leerte, 8 puntos y 8 verdades como puños. Resaltaría tu consejo en la última frase “habla de la competencia sólo cuando puedas hacerlo bien”, estoy un poco cansada últimamente de leer críticas a cuchillo, que no entro a valorar si son acertadas o no pero que, en todo caso, no me aportan nada de nada. Se aprende mucho viendo trabajar a un profesional de manera distinta a como lo hace uno, independientemente de lo bien o mal que te pueda parecer. ¡¡Menos críticas y mas análisis!!

  2. AIDA - mayo 26, 2010

    Muy buen articulo.
    Aida

  3. Perrosdetrufa - mayo 27, 2010

    Sin duda, las chicas de Welcome están haciendo aquí en Valencia un trabajo fantástico, que me da pie a añadir un punto muevo, si me lo permites Carlos.

    9.Ofrece cosas nuevas, o lo de siempre, pero con un punto de vista personal y original….
    Sin duda de ellas he aprendido, que cuanto planteas un servicio o actividad, cuanto mayor es el grado de implicación y de compromiso, mayor es la fidelización del cliente. Ellas basan su preparación de los proyectos en darle un toque “welcome” a todo lo que hacen, midiendo hasta el ultimo de talle y estujándose el cerebro para tener en cuenta hasta el mas mínimo detalle, teniendo en cuenta las necesidades de perros y clientes. A veces tanto compromiso inicialmente puede parecer una perdida de tiempo, pero sin duda a medio plazo, consigues un grupo de clientes super-satisfechos que se apuntan a cualquier nueva actividad que propongas.

  4. Lo primero: gracias por los comentarios.
    Pau totalmente de acuerdo con lo que añades ¡esa es la mejor manera de revisar los servicios!
    Con respecto a WELCOME no es a la ligera el citar su trabajo: muchas empresas son meticulosas al contar sus servicios y luego eso que estaba tan bien explicado y sonaba tan “pofezional” resulta en una serie de improvisaciones que sólo muestran que había más interés en vender la actividad que en organizarla bien. En WELCOME la información es precisa, sin exageraciones, y la atención al servicio es máxima, para mi esto es muy valioso en este sector donde es frecuente el “mucho ruido y pocas nueces”.
    Además siempre que hacen publicaciones en sus canales on-line es algo que me parece de interés, no quiero decir que desee hacer cada actividad, sino que la información es de calidad y relevante. Las redes sociales y blogs “perreros” están muy llenos de información de relleno, eso no sucede con WELCOME.
    También agradecer que una empresa tan activa y creativa no inunde los correos de la gente con comunicados (hay colegas que, llevados por el entusiasmo, llegan a enviar correos masivos casi cada vez que su empresa respira) invitaciones, re-invitaciones y re-re-invitaciones a cada mínimo evento. Saber promocionarse sin abrumar a la gente es algo que cada vez me parece más importante para mantener la imagen de la empresa en el largo plazo y para mejorar la relación con los clientes y potenciales clientes.
    No soy dado a los elogios gratuitos, siempre que hablo bien de algún compañer@ no es por tener una corriente de simpatía con él/ella sino por motivos concretos y muy definidos ¡y me gusta poder explicarlos! En el caso de este artículo creo que WELCOME ilustraba bien varios de los puntos comentados con su buen hacer.

  5. Sonia - mayo 28, 2010

    Hola a todos.
    Estoy de acuerdo al 10000% con el articulo.
    No trabajamos con objetos ni en una fabrica. Tenemos trato directo con personas y seres vivos, eso no habría que olvidarlo nunca.
    Creo que lo principal es ponerse en el lugar de la otra persona. Si tienen problemas con su perro y lo quieren solucionar hay que comprenderles y ayudarles para que disfruten de su amigo, esto nos lleva a lo que para mi es lo más importane, EL PERRO.
    Si tienes empatia con los propietarios y les ayudas, ellos se dejan ayudar y les apetecerá cambiar cositas en su día a día para que mejorar la relación con su compi de 4 patas.
    A veces la avaricia ciega a la gente y en lugar de ver personas y animales solo ven euros. Creo que esa clase de individuos ya han pasado la linea que nunca se debe rebasar.
    Me da pena que es@s oportunistas se lucren con los problemas de los demás. Mientras el supuesto (adiestrador, a veces colgandose la medalla de etologo) se va a casa con el bolsillo lleno, esa familia sique con el problema en su hogar, viviendolo en su propia piel. No me parece nada justo.
    Y menos aún si verdaderamente por ahí, hay buenos profesionales que SI hubieran ayudado en lo posible.
    Pero creo que el tiempo pone todo en su sitio y el verdadero profesional le nace hacer todos los puntos que has comentado.
    Nunca hay que perder el rumbo de tu objetivo inicial ya ante todo ser personas.
    Gracias.

  6. Jota - junio 8, 2010

    Muchas gracias Carlos..
    Replanteándome, en estos días de crisis..
    Un gran saludo y un tremendo abrazo, desde Santiago de Chile.
    J.

  7. Noelia Sosa - julio 27, 2010

    Creo que Carlos ha dado en el clavo en cada uno de sus puntos.

    En primer lugar, el mimar al cliente. ¿Cuántos de nosotros no nos hemos encontrado con “profesionales” que nos han dado un trato tal, que nos han hecho rechazar de forma visceral volver a trabajar con él? y, ¿cuántos no preferimos pagar un poco más con tal de tener la tranquilidad del trabajo bien hecho y el trato agradable tanto hacia nosotros como hacia nuestros animales?
    Todos podemos entender que trabajamos para ganar dinero, pero el mal trabajo de hoy es el descontento del cliente para mañana, y eso en un trabajo que tenemos enfocado para que sea a largo plazo no tiene sentido.

    Cuidar a los trabajadores. Si como hemos dicho anteriormente, parte de la riqueza de nuestra empresa la dan las personas que trabajan en ella, ¿cómo podemos ser tan prepotentes de pensar que lo único que hace falta es que la sociedad no desaparezca? Esto nunca será así, si una persona está contenta con el trabajo de “Juan Martinez” y cuando vuelve “Juan Martinez” se ha ido a la competencia, lo más probable es que el cliente también lo haga, porque a ellos les da igual que la empresa se llame Educan (bueno, si es Educan no le da igual, jijiji), o que se llame, Mi perro es de sangre azul y por eso está educado, les va a importar las personas con las que van a tratar.

    Seguiría punto por punto, pero me temo que me extendería demasiado, cuando en realidad lo que quería decir es que me alegro de que aún haya gente que piense que el sector servicios es no sólo tu labor, sino también la sensación de satisfacción y de trabajo bien hecho con la que se quedan tus clientes.

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